Marketing Basado en Datos: Cómo Usar la Analítica para Crecer

El marketing basado en datos se ha convertido en una estrategia esencial para las empresas que buscan optimizar su rendimiento y alcanzar un crecimiento sostenido. A través del análisis de datos, las compañías pueden tomar decisiones más precisas, mejorar la experiencia del cliente y maximizar el retorno de inversión en cada acción de marketing.

Las empresas que desean crecer de manera constante deben centrarse en cada etapa del recorrido del cliente, con especial atención en la retención de clientes actuales. Sin una base sólida de clientes leales, el crecimiento se vuelve insostenible. Estudios e informes como los de Narvar (platadorma de experiencia del cliente) de 2017, el de Bain & Company (empresa asesora en temas como inversiones, estrategia corporativa, finanzas, operaciones y análisis de mercado) “ Prescription for cutting costs”, o Garntner ( consultoras y de investigación de las tecnologías y analizar las tendencias del mercado), dan algunas razones clave:

• Captar un nuevo cliente puede costar entre 5 y 25 veces más que retener a uno existente (Narvar).
• Un aumento del 5% en la retención de clientes puede incrementar la rentabilidad de una empresa hasta en un 75% (Bain & Company).
• Se estima que el 80% de las ganancias futuras provendrán del 20% de los clientes actuales (Gartner).

Existe una creencia errónea de que el marketing de crecimiento se basa en estrategias rápidas o trucos, a menudo denominados “growth hacking”. Sin embargo, es importante diferenciar ambos conceptos.

El término “hack” sugiere una solución rápida o un atajo, lo que puede dar la falsa impresión de que existen fórmulas simples para lograr un crecimiento sostenido. Algunos especialistas siguen sosteniendo que pequeños ajustes, como cambiar el color de un botón, una llamada a la acción o mayor inversión en pauta, pueden generar millones en ingresos, pero la realidad es más compleja.

No existen métodos universales y efectivos para atraer y fidelizar clientes sin un enfoque estratégico. El marketing de crecimiento requiere planificación, análisis continuo y la participación de distintos sectores o áreas dentro de la empresa. La documentación y sistematización de los procesos permiten mejoras constantes, mayor caudal de datos específicos y optimización de recursos con el tiempo.

Cómo Implementar la Analítica para Impulsar el Crecimiento

Para aplicar un marketing basado en datos de manera efectiva, se recomienda seguir una estructura organizada, contar con procesos claros:

1. Definir los KPIs relevantes: Es decir, identificar las métricas clave que medirán el desempeño de las estrategias. Ya sean de comportamiento del usuario o de consumo.
2. Recolectar y organizar datos: Utilizar herramientas de analítica para obtener información detallada sobre los clientes, tráfico web, comportamiento a la hora de consultar (usando CRM) y comportamiento en redes sociales.
3. Segmentación de audiencia: Dividir a los clientes en grupos según sus hábitos, intereses y características demográficas. Esta segmentación no sólo la vamos a optener de metricas puras, sino de comportamiento a la hora de interactuar con nuestro negocio, es fundamental identificar patrones y usarlos para la segmentación.
4. Optimización de campañas en tiempo real: Ajustar las estrategias en función de los resultados obtenidos para maximizar el impacto. Es necesario ir analizando y aplicando cambios constantes en nuestras comunicaciones, según lo vaya demandando el aprendizaje que empezamos a tener del usuario/cliente.
5. Automatización y personalización: Implementar soluciones que permitan mejorar la experiencia del usuario y aumentar la conversión. Ya sean comunicaciones puntuales, como el uso del email marketing u otro tipo de campañas o acciones automatizadas.

El marketing basado en datos es una pieza fundamental para cualquier negocio que busque mantenerse competitivo en la era digital. Adoptar un enfoque estructurado y analítico no solo permite atraer nuevos clientes, sino que también fortalece la relación con los clientes actuales, optimizando la rentabilidad y asegurando un crecimiento sostenible.